Факторов, влияющих на снижение конверсии, достаточно много. Причиной этого негативного явления могут стать даже психологические барьеры потребителя. Хороший маркетолог должен непременно знать, что происходит в сознании человека, прежде чем потенциальный покупатель нажмет заветную кнопку «купить сейчас», а также понимать вероятные причины отказа посетителя от дальнейшего сотрудничества.
Любая покупка, а, тем более, приобретение в интернете — событие с неопределенным результатом. Психика потребителя отзывается на такое событие чувством тревоги.
Маркетологи приводят любопытное уравнение, позволяющее вычислить вероятность совершения конверсионного действия (с).
Уравнение состоит из нескольких элементов:
- М — мотивация потенциального покупателя.
- V — прозрачность коммерческого предложения.
- I — стимулирование к совершению действия.
- F — наличие причин не совершать конверсионное действие.
- А — элементы дизайна сайта, вызывающие тревогу.
Элементы дизайна сайта
Влияние последней переменной уравнения можно легко свести к минимуму. Так, к примеру, у большинства читателей вызывают тревогу некоторые особенности веб и непонятный контент. Посетитель бывает сбит с толку формулировкой ценностного предложения, расплывчатостью обещаний и перегруженностью терминологией. К тому же психологический дискомфорт потребителя могут увеличить некоторые огрехи в текстовом содержимом. А именно:
- орфографические или грамматические ошибки;
- отсутствие на сайте нужной посетителю информации;
- ложные заключения и непроверенные данные;
- большое количество положительных отзывов;
- чрезмерное употребление вопросительных и восклицательных знаков;
- перенасыщение текста сильными эмоциональными выражениями.
Причем, на эмоциональность обращения к ЦА маркетологи обращают особое внимание. С одной стороны, с пользователем не следует говорить сухим прагматичным языком, принятом в бизнес-среде, с другой, не стоит злоупотреблять самовосхвалением своего профессионализма и компетенции. Поэтому крайне важно соблюсти необходимый баланс между этими двумя крайностями.
Почему не стоит злоупотреблять рекламой
Реклама в сети, точнее перенасыщенность ею страниц интернет ресурса — еще один повод для возникновения иррациональной тревоги у читателя. Современное информационное поле содержит огромное количество агитационного материала, к которому обыватель подсознательно настроен весьма недружелюбно. Поэтому обилие рекламных блоков на сайте подрывает доверие ЦА к интернет-площадке и делает вероятность совершения конверсионного действия минимальной.
Не делайте кардинальных изменений на сайте
Большинству людей присущ консерватизм. Столкнувшись с незнакомым и непонятным, такой категории граждан требуется определенное время, чтобы принять нечто, противоречащее их устоявшимся привычкам. Эту особенность человеческой психики нужно учесть при редизайне ресурса и прочих экспериментах по внедрению веб-инноваций. Веб-технологии развиваются стремительно, однако внедрение в дизайн сайта новых нестандартных элементов может вызвать недоверие пользователя. Поэтому делать это стоит осторожно и постепенно. В противном случае можно получить результат, противоположный желаемому.
Больше — не значит лучше
Говоря о доверии, не следует забывать о запрашиваемой у пользователя информации. Формы для ввода данных должны быть снабжены минимальным количеством полей. Запрос слишком подробной частной информации расценивается посетителем, как вторжение в приват, и не способствует повышению доверия к сайту, практикующему такой формат коммуникации.
Интернет-маркетолог должен обязательно учесть эти препятствия при реализации коммерческого проекта. А увеличение продаж через сайт может произойти лишь тогда, когда специалист научится эффективно разрешать проблемы, связанные с психологией потребителя.
